大部分人都具有这种心理——越是难以得到的东西，越希望得到它。这就是逆反心理。在销售产品时，你也许会发现，越是推销员热情推荐的东西，消费者越是置之不理；把产品说得越好，客户越觉得是假的；越是采取限购等活动，消费者越是喜欢挤破头来购买。赵本山与范伟的小品《卖拐》就是典型的案例，你不卖他偏要买。
这是为什么呢？心理专家研究后表明，人在潜意识中会存在一种自我保护心理，客户也是如此，他们也怕做错决定。当你初次与客户接触时，客户会对你怀有戒备之心，如果此时只是一味强调己方的产品如何如何好、如何如何实用，客户反而会更加警惕，因为害怕受骗而拒绝接受。正因如此，许多客户在购买产品时会表现出一定的逆反心理，销售员越说好的产品，客户越看不起。这种与常理背道而驰，以反常的心理状态来显示自己的“高明”“非凡”的行为，往往来自于客户的“逆反心理”。
在这里，给你提个小建议，若能恰当使用逆反心理的话，你越不想卖他就越想买。这种方法看起来特别奇怪，一般的情况是，推销员应该怀着满腔的热忱去游说顾客，谁不希望自己的产品销售出去呢？看到这里，你可能没有真正理解这种推销方式的内涵。
【资料图】
下面，我们还是举例说明吧。
刘志华的私家车已经“老”了，最近总发生故障，他决定换一辆新的。这一消息被一些汽车销售公司得知，很多销售人员都登门来访，主动向他推销轿车。他们都热情地介绍自己公司的汽车性能好，适合刘志华使用，更有甚者，还嘲笑刘志华的旧车：“你那辆早该换新的了，现在谁还用那个牌子的，有失身份啊！”刘志华嘴上没说什么，可心里特不高兴。
不久，又有一个汽车销售人员登门拜访。刘志华此时已毫无买车的兴致了，他想：“不管这个人将自己公司的车夸得多好，我也坚决不买。他的那些或是天花乱坠，或是含沙射影的话，都是为了刺激我尽快做买车的决定。我才不当大傻瓜呢！”
让刘志华万万没想到的是，这名推销员看了一眼他的车后，说：“我觉得您这部老车还可以用一年半载的，现在换未免有点可惜，我看还是过一段时间再说吧！”说完留下一张名片就走了。
“真奇怪啊，这推销员怎么这样？他与我想象的和接触过的那些推销员大不一样啊！”刘志华心想，“其实我也不差这一年半载的时间，不如现在就买。”就这样，刘志华的逆反心理消失了，他主动给那个推销员打电话，订购了一辆新车。
为什么最后那个推销员没有积极推销，却成功打动了客户呢？因为他熟练地利用了逆反心理。他知道，刘志华很想买车，但之前的推销员已磨破了嘴皮劝他买，自己再用这个方式，客户必然反感，效果也不会太理想。与其这样，不如劝顾客先别买车。你想啊，顾客听到你这话肯定认为你很有诚意，此时，他的抵触心理就会消失，取而代之的是想尽快将买车的事定下来。
你知道意大利一个名叫菲尔·劳伦斯的商人吗？他是一家儿童商店的老板。一般的商店认为顾客多才显得有人气，可是，菲尔却反其道而行之，他规定，进店的顾客必须是7岁左右的儿童，大人进店必须有7岁的孩子陪伴，否则谢绝入内。很多人都笑他傻，认为他此举是自砸招牌。但奇怪的是，这一招不但没有减少生意，反而吸引了不少人。一些7岁儿童或是带着7岁儿童的家长颇为得意地走进店里“行使特权”。也有一些不到7岁，或是不止7岁的孩子以及他们的父母，为了进店看个究竟，就谎称孩子7岁。这样菲尔的生意反倒越来越红火了。
之后，菲尔又在全国各地增设了许多限制不同顾客的“限客进店”商店，如新婚夫妇商店，非新婚夫妇不准进店；老年人商店，中青年顾客不准进店；孕妇商店，非孕妇不准进店；“左撇子”商店，用右手者不准进店等，无一不收到良好的效果。
总之，利用逆反心理促销是一种心理战术，其在促销中的应用是极具冲击力的。当人们对常规性促销方式习以为常、反应迟钝时，合理应用逆反促销战术往往会产
生“于无声处听惊雷”的奇异效果。
智慧总结：
并非每个顾客都有很强的逆反心理，一般而言，那些性格倔强又觉得自己很有能力的人，通常具有较强的逆反心理，在和这类顾客交流的时候，利用他们的这种心理能尽快达成交易。
共勉！
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